Pricing für Social-Media-Agenturen: so legst du Preise fest, die passen

Das Unterpreis-Problem

Mehr als die Hälfte der Social-Media-Agenturen in den Niederlanden und Belgien bepreist sich selbst zu niedrig. Nicht, weil sie zu wenig wert sind, sondern weil sie ihre Preisgestaltung auf dem basieren, was sie für „normal“ halten – nicht auf dem Wert, den sie liefern, oder der Marktposition, die sie einnehmen möchten.

Niedrige Tarife sind kein Wettbewerbsvorteil. Sie sind ein Signal an den Markt: Wir sind nicht premium.

Kostenpreis versus Wert-Preise

Es gibt zwei Ansätze für die Preisgestaltung: Kostenpreis-Plus und wertbasierte Preisgestaltung.

Kostenpreis-Plus: Sie berechnen, wie viele Stunden ein Kunde kostet, multiplizieren das mit Ihrem Stundensatz und fügen eine Marge hinzu. Transparent, lässt aber viel Wert ungenutzt.

Wertbasiert: Ihr Preis basiert auf dem Wert, den Sie dem Kunden liefern. Ein Kunde, der über Ihre Social-Media-Kampagne zehntausend Euro Umsatz pro Monat generiert, zahlt logischerweise mehr als einer, der Social Media zur Steigerung der Markenbekanntheit ohne direkte Konversion einsetzt.

Die effektivsten Agenturen kombinieren beides: einen auf Kosten basierenden Mindestpreis und eine auf Wert basierende Obergrenze.

Die Drei-Stufen-Paket-Strategie

Agenturen, die Pakete in drei Stufen anbieten, schließen durchschnittlich mehr und höherwertige Geschäfte ab. Die Psychologie: Kunden wählen lieber das mittlere Paket als das günstigste oder teuerste.

Starter (€500–€750/Monat): 1–2 Plattformen, 3–5 Beiträge pro Woche, Monatsreporting. Geeignet für kleine Unternehmen, die gerade erst anfangen.

Wachstum (€1.000–€1.500/Monat): 2–3 Plattformen, 5–7 Beiträge, Anzeigenmanagement, Quartalsstrategie, Monatsreporting mit Besprechung.

Premium (€2.000–€3.500/Monat): Alle Plattformen, Full-Service-Content, Anzeigen, Strategie, Kundenportal, Priority Support.

Wann erhöhen Sie Ihre Tarife?

Sie können Tarife erhöhen, wenn:

• Ihre Auslastung dauerhaft über 80 % liegt
• Kunden bei Ihrem aktuellen Tarif nicht zögern
• Sie Nachweise über den ROI haben, den Sie für Kunden generieren
• Sie Systeme haben, die eine höhere Qualität liefern als zuvor

Erhöhen Sie die Tarife zuerst für Neukunden. Bestehende Kunden nehmen Sie nach einer 60-tägigen Ankündigung mit – mit einer guten Begründung und nachweislichem Mehrwert.

Der Wert von Jahresverträgen

Monatsverträge sind flexibel, aber instabil. Jahresverträge geben Sicherheit – und es lohnt sich, sie mit einem Rabatt von fünf bis zehn Prozent zu positionieren. Kunden, die für ein Jahr unterschreiben, sind engagierter und wechseln siebenmal seltener als Monatskunden.